◆ 创始人束长彬
文| 铅笔道 记者 李 阳
►导语
牛奶、面包、口香糖……货架虽小，商品蛮多。这是位于上海中高端写字楼办公室内的无人售卖货架，束长彬取名为“闲呀”。
自今年6月项目成立以来，束长彬以低价售卖商品的方式，在上海的12家企业办公室内摆放了无人售卖货架，提供27种商品。“闲呀”货品的售价比连锁便利店低30%左右，比超市低10%左右。
消费者可在完成扫码、选品及支付的流程后取走商品。目前，团队还在迅速拓展市场。已合作的单店日流水为150～250元，每个货架平均两天补一次货，毛利润在30%左右。
注: 束长彬承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
此前，束长彬曾在一家互联网B2B企业任分公司总经理的职位，公司主要给一级经销商做线上平台，街边小店可通过该平台轻松订到货物。
在与街边零售店打交道的过程中，束长彬发现，零食、饮料等小食品成为很多上班族消困解乏的必备“神器”，写字楼内的公司职员对快消品的需求很大。
但他明白并不是每家零售店都开在公司附近，很多上班族忙于加班、开会，并无太多闲暇时间光顾街边小店。而对于那些有空余时间的员工来说，烈日炎炎下，出门需要勇气，叫外卖又嫌贵。
他觉得办公室无人售卖是个机会，彼时，又有很多无人售卖机在街头亮相，他也想在该领域分得一杯羹。
今年3月，束长彬辞去了分公司总经理的职务，转而投身办公室无人售卖行业。他和早驰资本的创始人谢智森早就相识，两人聊了一番后，谢智森很认可无人售卖行业，对项目进行了种子轮投资。
今年6月，束长彬成立了”闲呀“项目，“闲呀”面向上海中高端写字楼企业，以开放式无人售卖的货架形式进入办公室，为员工提供饮料、休闲食品等商品。
项目成立之初，他先对苏州及上海的60家企业进行了摸底。“跟企业行政部门的员工聊一聊，了解公司愿不愿意在办公室内放一个临时货架。”好在企业反响很好，基本上都接纳他的想法。
摸底的60家企业主要分布在科技产业园及高端写字楼内。由于无人售卖机全凭消费者自觉付款，他将推广对象确定为在中高端写字楼，办公人数在30人以上的企业。他认为中高端写字楼内企业密集，员工较多，购买频次较高，公司体系相对完整。
束长彬通过个人及身边朋友的喜好，将选品分为饮料、休闲食品、充饥类（含牛奶）3类。从50种商品中选出能在货架上摆放的27种商品，再根据商品的消耗情况进行调整。
在选取供应商方面，束长彬也做了一番比较，他先在上海筛选出5家进货价较低的供应商。送货是否及时、选品能否满足货架需求，都是他选择供应商的重要因素。目前，公司与一家一级批发商进行深度合作。
在商品标价上，束长彬对“友宝”、“领蛙” 及连锁便利店等竞争对手进行了分析，他认为竞对的货品售价普遍偏高，为了让消费者得到更多的实惠，他决定通过让利于企业的原则，低价售卖货物，将每件商品的利润控制在30％左右。目前，“闲呀”货架上主要摆放售价在1～10元的商品。例如，在上海一瓶红牛便利店可以卖到8～9元，而在‘闲呀’货架上仅卖5元8毛。
公司与一家货架厂商建立合作，以单价200多元采购货架。
“雨打黄梅头，四十五日无日头。”时至7月末，上海迎来了梅雨季节，空气湿热无比。准备工作就绪后，束长彬决定带着员工一起“扫楼”，他想通过挨个上门陌拜的方式，将货架摆进企业内。
在“扫楼”的两天中，他们遇到有些大厅电梯需要刷卡、保安不让进写字楼等问题。在吃了不少闭门羹后，他转而通过打电话的方式向各家公司介绍业务，效果好于扫楼，“打两百多个电话可以约到5家公司前去拜访，5家公司中，大概有两三家可以成交。双方成交后约定时间，我们就会上门安装货架并摆货，一天可以落地两个货架”。随着时间的推移，“闲呀”认知度会越来越高，货架铺设的速度也会加快。
目前，有12家公司在办公室内摆放了“闲呀”无人售卖货架，这些公司分布在上海的徐汇区和长宁区。每个“闲呀”货架的单日流水在150～250元之间，消费者人均消费为8元，购买频次为1～4次。
束长彬介绍称，公司系统分为前端、后端及补货员系统。在前端系统中，消费者可通过手机扫描二维码弹出页面，在页面上选择购买的商品，通过微信或支付宝付款后可取货，即扫码—选品—支付—取货。同时，前端还开发充值功能，以充100元送5元的方式拉动需求。
后端则对进货、销售、存货进行管理，每个货架上进出货的数量会在后台显示。团队可通过系统看到每个货架消耗的商品数量及种类。
在配送系统中，配送员可在手机上看到哪家公司需要补多少货。目前，团队有两名补货员，每个配货员客服务30家企业。配货员在货物数量仅剩20％时，给货架补货，每个货架平均两天补一次货。每月单店的物流成本在15元左右，主要包括配送员的薪资及电动车费用。
令束长彬犯愁的是，由于“闲呀”货柜具有自助性质，会出现员工取货后没有付款、配送员自发拿走货物的情况，货物有5%的损耗。为了降低货物损耗率，“闲呀”团队在开拓市场的时候，就和企业进行有效沟通，企业会引导员工进行诚信购物。同时，“闲呀”打算加强配送员的管理，优化配送系统。届时，配送员可将补货后的照片实时上传至系统后台。
由于公司成立时间并不长，近期，束长彬正带着团队拓展市场，他计划规模化地招人，完善公司组织框架。
“闲呀”项目正在寻求天使轮融资，计划出让15%股份。
编辑 孙 娇 校对 邵毛毛
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