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FM调频:SYX51.COM丨如何搞定100个经纪人手里都有的客户?

发布时间:2019-06-11


第五期:事业三部王彦

FM调频:SYX51.COM与你相约

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大家好,我是商优选事业三部的王彦,首先很感谢商优选平台提供机会让每个人都能来分享。


我其实业绩做的真不好,自身也不太善于表达分享,这也是我第一次通过这种方式分享,讲的不好还请大家多包涵。


先做个自我介绍,我是09年进入的房地产行业,是在**地产做住宅的二手房销售时认识了三部的刘总还有罗容。


当时是开单入职,也就是没有底薪先跑盘,直到开第一个单才能入职。那天我们踩万瑞大平层的时候,能看见对面的蓝湖郡,罗容还在说当时我们踩盘是怎么过来的,那时也没有导航就凭一张地图,整个蓝湖郡1800亩全靠步行走下来。


正因为当时吃的苦,基本功也还算扎实,每套房的户型、朝向、面积烂熟于心,当时年轻有拼劲有激情,一心只想开单,一天像打了鸡血一样到处跑,每天九点上班,晚上十点下班也毫无怨言,那时去了不到一个月,顺利的开了第一个单。


感谢当时的经历,也感谢当时的自己,在**地产大概做了两年多后,个人原因离开了,结果辗转了其他几个行业,又重新做了房产,在**地产也做过一手楼盘,在一手楼盘做过置业顾问,大约是14年加入了刘总的团队,开始做商业地产,到今年差不多五六年的时间了,这六年什么岗位都做过,也带过团队、选址顾问、行政、财务、人事都做过,反正除了总经理什么都做过。


我去年重新转到销售岗位做选址顾问,之所以又重新做选择做选址顾问,还是觉得销售的魅力很大,每天和不同人打交道,每天经历不一样的故事,有时候一个单子每分每秒都过得惊心动魄,但最大的魅力还是在克服各种困难签单之后带给我的喜悦和成就感。





接下来,我分享一个近期成交国金中心整层清水的案例,并结合自己的销售经历分享几点我的体会。


我大约在春节后二月份接到的客户,通过电话简单沟通了解了他们的初步需求,并且添加了微信。客户当时要求找渝北区整层装修带家具的物业,四月份就要入住。放下电话后就和三部的同事罗荣,梳理了目前市面上比较符合客户要求的房源,并形成资料,然后跟客户约好时间,先到他的办公室拜访客户,和客户面对面的做了交流,并且把房源资料发给客户看,一边给客户描述房源的大概情况。


通过面对面的交流更深入的了解客户找新办公室的原因,并且考察他们目前办公室的装修风格和结构,对我们后期找办公室也提供了一些参照,第一次面谈后,客户就从我们整理的房源当中选择了几套约好实地看房的时间。


  第一次带看  

看房后客户并不太满意,但客户对装修带家具的要求是一直没有变的,我们继续给客户找物业,当时也没有限定在渝北区,而是扩大了区域在江北、渝中都准备好给客户看看,客户对办公室的格局其实有他自己的构想,但市面上的物业不管从装修风格还是格局,跟他们企业的风格其实相差蛮大,所以我们添加了几处定制装修的整层物业。



  第二次带看  

看的装修带家具也没有看上,定制装修由于成本、交付时间等各种原因不太满意,这时我就开始推荐清水物业,给他阐述了清水物业自己装修就完全可以解决他们对装修的特殊要求,可以完全按照他们的风格来。客户也慢慢的接受了这种方式,也逐步向我了解装修预算周期方面的问题。



  第三次带看  

我就带客户看了几处清水物业,筛选了两处做了方案,包括装修预算也上报了公司,等他们老总复看了之后,他们公司就把位置定在了国金中心,之后再谈商务条件的时候是刘总和罗容的协助下通过几轮谈判,才签的合同支付了首期款。



整个的周期历时两个多月,能签约成功可以说是我们团队共同努力的结果。




通过这个单子其实我想分享几点我的体会


  第一  

我觉得要有积极强大的心态,在接到客户的时候,不论大小,有几个经纪人联系过客户,带看过哪些物业,我们肯定需要了解,但不要因为这些信息,成为我们心里的障碍,接着客户就带着务必要成交的决心去准备,按照我们刘总经常给开会时说的干就完了”。


  第二  

尽可能争取和客户面对面交流的机会,主动约客户上门拜访,就算没有机会也要创造机会,和客户面对面的交流可以更直观的了解客户公司的规模、行业,以及目前的办公环境等等,最重要的是更加有效的沟通,彻底了解客户真实需求的来龙去脉,也可以第一时间了解到客户的感受。当然,第一次拜访的时候一定要把资料准备充分,让客户了解到你的专业度。



  第三  

要找到适合客户的房源其实才是成交的关键,其实在我分享这个案例的时候,我自始至终也没有提到过,有多少经纪人和他联系过,他看过多少房,因为这么多年的经验告诉我,找到优质适合客户的房源才是王道,所以我把精力都放在业主和甲方的商务条件上。有同事经常在问:客户看到房子总说考虑考虑,但几天后还在等客户的回复,结果客户在其他经纪人手上成交了其他物业。其实是客户没有看到合适满意的房源,如果客户看了房迟迟定不下来,你就要警觉起来了,多半是上一处房源没有真正的打动客户,赶紧给客户推其他房源试一试。



  第四  

其实客户的需求心理是随时在发生变化的,客户的需求随着看房的进程,以及入住时间的压力,逐渐的在调整自己的需求,不是说客户给你说一个需求,就是一成不变的。我成交的这个客户,他当时入住提出的要求是四月份,到后来从四月调整到六月,最开始的要求是精装修带家具,而且拎包入住,到最后选择了清水房要自己装修。其实这说明客户的需求是随时在调整的,而且客户也会为了某些优质的物业妥协自己的条件,有时候听见同事在说客户要江北嘴,看到房子之后又租了大坪,其实也说明我们对客户的需求还不太了解。



  第五  

一定要让客户看够房源,其实这个客户从他提出精装修带家具到清水,客户是看了很多房源才慢慢调整的要求,其实接到客户看了第一次房,我们能够基本上断定市面上没有适合他的房源,但是我们没有盲目激进的去推荐清水物业,因为客户提出还要再找再看,于是只要符合客户一点要求的都会带他去看,甚至是我们找到了渝中区。如果我们一旦认定没有他要的那种装修物业,也没有让客户看过所有的房源,一直推清水物业,客户可能会反感,或许客户会找到其他选址顾问,我们可能又会多一个选址顾问成为竞争对手。


这就是我成交这个单子的体会,希望对大家有所帮助。


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你带客户真的非常认真,你还有那些带客户的好习惯可以分享一下么?


其实习惯就跟刚刚分享的案例差不多,一个是客源,一个是房源,客户的话就需要认真的去沟通,倾听他的需求,房源就是平时需要多看房,多了解房源,这样才能给客户匹配最优质的房源。



带看时,你主要会跟他们谈哪些方面的内容?


其实在我们接到客户的时候,只是初步了解客户的需求,但是最终都不是太深入,所以一般带看的时候就会和他聊天。比如说现在在什么地方办公,如果能够去上门拜访当然最好,比如说现在公司的规模,以后的发展规划,是什么行业,其实都可以聊,也是为了给他找更合适的房源,租哪个区域,租多大面积,租哪种风格的房子最适合,对我们也有一定的帮助。



如果客户看了几套房子都觉得可以,该怎么引导客户选择呢?


其实我没有刻意的去引导客户究竟选哪个房子,最终还是要客户选择,比如她说每一套都可以,不可能每一套都给他谈价格谈商务条件。其实最终还是要客户做选择,他确定要哪一套,然后我们就着重给他谈那一套的商务条件,让他做一个决定。



如果是带买卖的客户需要注意哪些方面呢?


买卖客户,有两种需求,要么自用,要么投资,其实还是那句话,就是需要了解客户的真实需求,他是自用还是投资,投资的你肯定要给他解释投资回报率,以后的发展趋势。自住的,现在给他带来的是什么情况,比如说交通,给员工带来什么便利,公司入驻会有什么税收政策优惠等等。



在这里班门弄斧了,确实也不太擅长这种分享,我自己需要学习提升的东西还是很多,而且商优选还有很多大神还没来分享,我也很期待他们的分享。



END



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