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FM调频:SYX51.COM丨自己作为新人的困惑与不安!

发布时间:2019-06-04

第四期:事业二部罗静FM调频:SYX51.COM与你相约

FM海报(罗静效果图).jpg

亲爱的商优选小伙伴大家好,很高兴能借商优选的平台给大家分享我这几个月从事写字楼的经历。


同时感恩大师兄和我师傅蓉蓉对我的支持和帮助,能给我这个机会给大家做分享,共同探讨我们作为新人遇到的困惑和解决方案,今天的分享第一,我如何进入写字楼行业,第二,我遇到的困惑和解决方案,第三,开单途中遇到客户问题和心理战术,以及如何克服心理上的问题。

我是今年三月中旬加入商优选,也是加入写字楼行业,以前我是一直从事服装行业,对于我来说写字楼是很陌生的类型,就连走在路上都不知道哪栋楼是写字楼。

2018年的时候,我去面试过一次写字楼行业,是我首次创业的时候,自己开服装店那时服装店特别不景气,我就想换另一种行业让自己跨越一下学到更多的东西,面试后很遗憾就做了半天,可能是缘分未到吧。


首先我作为新人,我相信每个新人前期投入工作的时候,可能跟我遇到的困境是一样的,就是无从着手的感觉,不知道干嘛,其实我来的时候就鼓足一股劲,我就觉得师傅带我怎么做,叫我做什么,那么我就全心全意的去做。比如说打跟进怎么样去打,听人家一遍,自己举一反三的去做,做了之后,然后把它记录在本子里,再运用到自己的身上,有哪些不足的地方再改进。

他们说的每一件事情,谈论的每一个话术,那时我都不懂,就抱着自己潜意识的动力,就觉得反正师傅和老同事说的每一句话,应该对我后期的工作是很有用的,那时我做的最多的就是听和做。听老同事如何打电话、如何跟业主沟通、跟客户沟通。做就是借助他们的沟通的方式,真正的运用在我的身上,然后我去跟客户沟通,我觉得最后还是要去实践。


这段时间我最感谢我师父蓉蓉,我是她做经理的第一个徒弟,运气特别好那时她就带我一个,接待客户的时她都把我带上一起,我的实践的几率比较多,买卖客户、租赁、合同这些我全都经历了,在很短的时间我都经历了一遍,在那个时候学到她身上很多的优点。


简短的给大家分享下今天遇到的客户,中午吃饭时遇到的,他就坐在我对面,一直在打电话抱怨说找办公室的事情,好像在说一个选址顾问没给他处理好租赁方面的一些问题,等他把电话打完时,我就去跟他沟通,他就跟我说是选址顾问帮他谈判的时遇到什么问题等等,最后我就给他讲对于这件事情的处理方式,他就说感觉你还不错,我就把我的工作证拿给他看了,我说我也是做选址顾问的,他马上就说那你再帮我找几套房子我再看一下。


最后他选择了一套房子,是8个选址顾问带他看了的一套房子,带了差不多两周的时间都没有成交,今天下午我通过跟业主和客户双方的沟通,在一个小时以内让他们相互加微信,然后转定金1万块钱,帮他处理好了之后,跟他一起把灯打开再协助他一起做了清洁。我觉得也是对我一种成长和经历,这一行每天让我感受最多的就是遇到了很多的事是我以前从来没有经历过的。


期的新人肯定要勤快出去跑盘,每一套房子,我们要去熟悉,最重要的是你脑子里面的房源,你要怎么去运用,随便一个客户问你的时候,你要怎么很好的匹配房源,我觉得是最重要的。



 提问环节 


 01 你来商优选你最大的收获和感触是什么?


我觉得我最大的收获是圈层不一样了,以前从事的服装行业,里面的客户,包括我接触的人比较局限性,只对衣服、时尚方面比较感兴趣,但从事写字楼行业之后,真的学到很多东西,每接一个客户,我就成长很多。记得有一次我接了个做图文的客户,当时回来就跟大师兄分享,我找图文选址时只会跟他介绍哪些地方比较适合做,没有从很专业的角度去分析,但是客户教了我很多东西,他会去看那栋楼主要入住了哪些公司,这些公司对图文的需求有多少,这些都是在那个客户身上学到的,接下来我接到图文公司,我就会从专业角度给客户分析,从而引导客户成交。



 02 你对迷茫的新人有什么建议?


我建议新同事,第一步就是要不急不燥,一定要给自己树立目标,每天给自己例下一二三要做些什么,就像我前面说的听、想、做。

听:多听老同事是如何跟客户业主沟通。

想:思考房源如何匹配给客户。

做:一定要出去跑房源,多看房子,多拍照让自己加深印象。


对于新人最重要的是一定要对这一行感兴趣,另外一定一定一定要有举一反三的思维,有可能我看到了一套房源的时候,局限于它就是一套房子而已,但是如果把这套房子运用得很好,你想到的就会跟别人不一样。比如说我曾经听到一个人说,房子就在那里,不能改变,但我们能改变人的思维,这是最重要的。我听懂了这句话,我觉得很有道理,既然我改变不了房子,我就不去改变,我能改变的是人的思维。其实做销售都是相通的,要注重察言观色,我相信有很多新人在接待客户的时候,没有懂客户真正的需求是什么,有时客户已经看中那个地方,但你没有看准客户真正的需求,做出了错误的判断,也会导致最后的不成交。


 03 新人在网络上发广告需要什么特殊技巧吗?


我在网上发了广告后接到了四五个客户,我是着重一个区域,而且这个区域我是很了解,其实新人都可以这样。比如说我很熟悉汽博,因为这段时间我带的客户都是汽博那边,所以汽博基本上我都很熟悉,那边的房源是什么样的,在什么地方,具体的价位,我都特别特别的了解,所以我发的所有广告基本上都是汽博那边的,给客户的感觉,我真的很专业,因为新人来的时候,你对房源不是很了解,对整个市场不了解的情况下,你会让人觉得你不专业,那么我们就一点点一个一个区域去做。

你比较熟悉的区域,你可以着重的发那个区域的广告,然后觉得可以克服其他区域了,后期慢慢的再发展其他区域。其实花几个月的时间能熟悉得更快,而且成长得更专业。


其实发广告是这个月我才用广告,前面基本上我没有用广告,但是我客户还是比较多,有的是同事找我合作的,还有是我的圈层,上次我发了两条发朋友圈广告有了两个客户,可能是我前期的客户的累计,还有我身边的朋友也有需求,另外是我平时在外面坐车、吃饭的时候遇到的客户,然后形成的带看,那一个月我的客户基本上是这个样子成交过来的。


 04 新人一直没客户怎么办?


其实前期我也遇到过这种迷茫期,我是一个很急性子的人,跟我相处的人都知道我是比较积极的那种,另外我曾经做销售行业月薪基本上是一万多,我不想自己换了新的行业,不管是你从来没经历过的,我也想自己很成功,至少要比以前的工资高,所以我给自己的目标定得比较高,没客户的时候,我主动出去找客户,比如说扫楼,坐车、吃饭,我都会听旁边有没有这方面的需求,我会刻意的打电话说一些专业的东西,也会有主动来问我的,这样有四个客户,差不多四个客户我记得很清楚,也形成了带看。


 05 了解客户最主要的几条是什么?


我给大家分享一个案例,上次我跟同事带看一个客户,几个选址顾问同时竞争于那一个客户,最后是签的我们。因为当时我跟同事说,从这个姐姐的言行举止和穿着风格来看,她绝对不会喜欢很粗鲁、说话很急的人,那么我们就安排了一个很温柔的同事跟她介绍,因为她穿的是香奈儿风格比较优雅,谈吐当中是属于比较高雅高贵的,如果你说话很急或表现出不是那么优雅的情况下,她是不愿意跟你沟通。所以我们可以从客户的衣着,还有他说话的方式方法,去判断客户适合于哪一种沟通方式。

要学会去察言观色,看客户的脸色,还有他的为人处事和说话的语速有可能都会促进我们的成交。对于写字楼行业,真的竞争很大有可能同一个客户,有七八个选址顾问在带,那么有可能他看中了一个物业,但为什么选择了另外一个选址顾问,那一定是他的人格魅力和说话方式打动了客户,他必须选择他,这个我是深有体会,我们做到了看懂客户读懂他的心声,我相信客户最终会选择我们。


 06 你刚刚说到面对客户的时候要观察客户,你觉得新人面对客户的时候需要注意哪些方面的问题?


最重要的是肯定不能表现出你是新人,这是最重要,一定要有底气,你是引导他来看房子,你比他更专业,你是他的选址顾问,不是他来引导你。

你要学会听,要听客户想要的要求,听懂后记在心里,然后还要听他真正介意的东西并记到心里面,他选择的时候,你才能跟他平衡这个东西,听了之后你会有一个正确的判断,去跟他谈适合他的条件,谈条件成功的时候比客户自己主动跟你说他想要什么条件更有说服力,就像今天这个客户,我在他没跟我说他需要什么条件的时候,我就去跟他谈了那种条件,其实基本上都跟他想要的条件一致,最终他就会很信任我。


还有我们新人来的时候,可以跟一个老员工带个新员工出去角色扮演一下。我才来的时候,我记得蓉蓉带我出去,我扮演过客户很多次,也扮演过选址顾问很多次,扮演客户的时候我会提什么样的要求,那么扮演选址顾问的时候,我代表客户怎么去跟业主谈,这种角色的扮演也会很快的促成自己的成长。


 07 你每天的工作状态是什么样的?


写字楼选址行业我现在很喜欢,我每天是一种很积极的状态给自己定下目标,比如说现在我们前半个月没开单就要加班,我给自己定的目标是一定不能加班,一天都不能加班,虽然我加了一天班,但是在我自己预想状态下还是很成功的突破了自己,现在已经不用加班了。给自己定目标,也是让自己更有激情,去完成很多事情,没有目标就没有方向就是莽撞、乱撞,所以说激情一定要保持,不管遇到再大的挫折。我做了几个月遇到了很多问题的单子,我在很尽心尽力付出的情况下,没有成交的情况我都遇到过。只要自己保持很良好的心态,每次的失败就是给自己成功埋下伏笔,这是最重要的心态,不是说失败了之后就气馁就不去做,有时候在哪里失败就在哪里站起来,然后每天才更有激情去做这件事情。


 08 你觉得新人的量化考核是否合理,这些考核对你的业务和个人有些什么提升?


前期几个月的量化、跟进可能都会有些枯燥,特别是客源跟进,肯定打来打去应该就是那些客户,但是我重点说是房源跟进,房源跟进对我来说真的帮助很大,跟业主聊天的时候我也会学到很多东西,会了解最新的房源,打完电话看到房子的装修和格局感觉不错的时候,那么我会记住这个房子,有客户的时候马上就会联想到这个房子我打了跟进格局看起还不错,对我的帮助真心还是很大。

对于新人一定要用心的打房源跟进,房源跟进很重要,而且一定要记得去做笔记,现在我们有一种习惯,就是我手上有个客户,他需要什么面积区域的时候,我会着重把这个区域的所有的房源拉出,打电话了解客户需要的面积,打下来之后,重点的把它记录下来,自己先去看一遍再过一遍,再来推荐给客户,比我们自己没有目的的去踩盘,会更加熟悉快速的去记脑子里,因为你是很有目的性的去做这件事情,比盲目性更有效果。


 09 对于新人能做到像你每月开单的秘诀是什么呢?


因为我曾经自己做生意,对自己要求特别的高,所以我不允许自己每个月不开单,这是我最起码的目标,没有任何人强加于我,我自己给自己定的。那么我自己定的目标我不管用什么办法,再累再辛苦我一定会做到,这就是我自己原始的想法,正因为这种想法促使我月月开单,我觉得很简单。


 10 你刚刚说你来的时候没得客户,当时你的心态是怎样的,你又是怎么克服的?


前期是打基本功的时候,目前我们公司的新员工应该跟我一样都是一张白纸,对写字楼的了解几乎为零,新人真的一定要沉下心来,好好的打下基本功扎实地做好工作,有客户的时候才能以最专业的态度去迎接客户,不流失单,这样也能给到你自信,后期的工作开展才会更好。其实当时我没客户的时候,容容就天天带我出去跑跑盘熟悉房源,我就拿本子记起来,脚踏实地去了解房源。

我才来的时候打每一条,跟进每一个客户都很用心,我会选择性的看跟进的哪个客户还在找,还没找到的我都会主动的联系客户,然后形成带看,让我成长最快的就是带看了很多客户,不管前面从没成交都让我成长很快,所以说实践是很重要,不管你是做了好多的文字上的东西,没有去实践,没有去操作,成长真的很慢,我建议新人的一定要走出去,还有就是认真的做量化工作就好了,之后才能为接下来的客户做准备。


 11 带看那么多有什么带看经验可以分享给大家


我是三月中旬来的商优选,我成交在8单的样子,基本上每个月我都开单,新来的同事必须要有一种心态,不管单子大小,就是1000块钱的佣金,都要用有10万的心态去做,要很用心的去做,就是不专业也要想办法专业。

上次大师兄早上来给我们考试,内容就是我们平时工作当中用到,即使你不懂,你应该去查,查了才是你的东西,别人给你讲的可能不是你的东西。比如我每一次带看的时候,客户都会有很多种问题,那么临时问起的时候,真的找不到任何人帮忙,只有师傅在面前或者师傅在另外个地方去了或者打电话去了,不懂的时候真的就是查百度,或者是运用平时师傅讲的举一反三的去说,反正不能让客户觉得我不懂。也可以说一些非销话题去岔开,确实不懂或很离谱的时候,宁愿不说,师傅来了之后,听他怎么去解释,听到了就是你的东西,接下来你不会再犯第二次错误。


新人带看前一定要多学习,一定要做好准备,再带看之前一定要比任何人都要做更多准备,做所有事情尽量不让师傅去做,师傅给你吩咐的所有事情都用心亲身亲历的去做,比如拿钥匙、查房源,跟业主沟通、如何看房、价格等等所有的细节都要自己去沟通,之后客户问你才答得出来,尤其是新人可能他担心自己做不好就不去问这些问题,就跟着师傅的后面走,这样的成长是很慢的,要自己心甘情愿的去做才能成长得更快。


每一次带看让客户记住你,你服务客户的那一刻开始,你一个眼神,每一句话,对他的真诚度,给他专业建议,其实都是让客户后期找你的基础。我才来两三个月但是至少有两个客户给我推荐他的朋友,其实我没怎么用端口发广告。



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