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FM调频:SYX51.COM丨占据商优选每个排行榜前三

发布时间:2019-05-31
第一期:事业一部周朝霞FM调频:SYX51.COM与你相约



各位小伙伴,大家好,我是商优选事业一部的周朝霞,艺名叫周周,从入职以来一直驻守在新牌坊根据地。


首先,很感谢商优选建立了这么好的一个优秀平台,有这个机会和大家一起交流探讨,彼此相互学习共同成长,也感谢商优选大家庭的每个伙伴的支持,特别要感谢我们事业一部的小伙伴,这些年以来的并肩作战。今天晚上,主要是和大家分享交流一下,我自己入行这些年的从业心得体会。


进入房地产行业的心路历程从我入行开始聊吧,可能我们商优选大家庭里有很多都是我的前辈,我入行不算早也不算晚,14年年底的时候从事这个行业,当时是通过投简历应聘,然后就加入了写字楼企业选址行业。

我第一份正式的工作,是在一个运动品牌**体育,当时是从营业员做到店长。然后在**体育做了差不多四年左右,也是不安于现状,想换个环境自我突破。

以前,我的性格是属于非常内向腼腆,和陌生人说话都会觉得很害羞,可能大家会觉得,像我这样性格的做销售,会觉得不可思议。后来就从事销售行业,曾经在**地产做二手房,当时自己上手还是比较快。

当时刚入房地产行业,应该是一几年的时候,11年以前,对于当时的一些单子,有差价的一种操作,自己内心是很排斥的,所以也没有做几个月就离开了。中途也换过几份工作,但是之前,都不曾想过再做房产,无意中看到房地产行业招聘信息上有一个企业选址的板块,当时不太了解具体的工作性质,感觉和传统的二手房不太一样,所以就怀着好奇和试试的想法就投了简历,转眼从事选址已经快五年了。

在事业一部带团队已三年左右的时间,不管是最初做业务,还是后来带团队,我觉得首先具备一个正确的观念。要有一个非常积极的心态,就是态度比能力更重要,这是我一直以来的认为。然后就是团队经历了,个人的修为与思想观念会直接影响到整个团队。

可能受我最初工作的影响,从营业员起就在公司接受了很多的培训,也感谢那段时光。所以自己对工作认识和态度思想上有一定的影响,不管是任何行业,特别是作为我们房产这个行业,包括我们选址服务,我们从事的不是纯粹的销售工作,而是侧重于做服务,销售的过程实则也是一个服务的过程,也是销售自己的一个过程。

做好我们这个行业,第一位是工作的态度,其次才是专业知识和沟通技巧。因为做任何的业务第一步就是要取得客户的信任,而客户的信任不是单单靠第一印象就可以完全能够达到的。我经常就给他们说一句话,不管是奉承,还是你为客户做的一些事,做100件不如销售的后续服务。可能第一次成交更多的是考虑产品的优势,那么后续如何成为老客户,那绝对靠的就是你个人的魅力。


在这里,我想给大家分享我曾经的两个单子作为案例。



案例一:一个未成交的客户,如何陆续成交2单?


我是14年的年底,进入房产行业进入商优选。这个客户是在15年,当时接到一个外地的客户做文化传媒,客户在周末的时候看了我的广告,客户对重庆区域也不是很熟悉,在电话中我就简要的给客户介绍一下重庆的各个商圈的属性、地理环境等等。简要的介绍重庆的地形是被长江、嘉陵江分隔开,分成主城九区,每个区域都有一个商圈,每个商圈的商务属性不同,最终建议他重点考虑江渝北。

当时接到电话的时候我跟朋友在聚会,聚会完了之后是晚上了,我马上回家做了一份资料给客户,发给他的时候是晚上很晚的时间了,当时也没有做过类似的资料。但是,客户估计也没想到我会当天晚上加班那么晚给他做资料。首先心里面就觉得我可能非常的专业,其实我入行也不久。后面客户就告诉我他有收到资料,后面联系我说他可能周一周二会到重庆现场来选址。后来我才知道,客户前一天晚上就到重庆了,在观音桥附近去转了一圈。

并且还咨询了同行,但是他还是联系了我,让我带他看房。当时带他看的**金融中心,有私人业主,也有开发商的。看完之后,同时也有其他的同行,为了吸引客户就给他报了很低的价格。我也不知道这个问题,是客户看房之后回去很晚了才告诉我,说其他人给他报的价格比我报的低。我就非常真诚的给客户解释,给客户解释了很久很久,让客户感觉到我的真诚,后来客户选择相信我,让我继续找房东帮他谈一些相关的租赁条件。

最终没有成交,因为当时客户看的那套房别人给他报了低价。后来这个客户被引导租了开发商的房子,因为客户对房子的格局比较严格,私人业主的房子改装工程量会比较大,所以就选择租赁清水。


第一单

接着第二年的时候,客户需要选址开分店。然后他的同事在网上找房源,就先联系到了我的同事,就带他看房。那几天客户不在重庆,回到重庆之后就给我打电话,问我有没有那些房源,他也直言不讳的给我讲,他同事去看过几套,已经看过几套房子是观音桥解放碑一类的。就让我再给他找几套比较一下,甚至于最后他之前看的房子也愿意通过我这边去帮他谈、去签约。

因为我同事这边之前也联系过,我就知道是同一客户,也跟同事这边说了,打个配合不要揭穿客户,免得知道我们一家公司的比较尴尬。

客户看了一套房子之后比较满意,但是当时中间出现一个插曲,就是看房的时候遇到一个同行,他们就留了客户名片,各种方法给我们客户打电话。

同行在中间制造了很多的困扰,在价格方面虚报。客户就直接给我讲,对方跟我这边的差别,我也耐心的给客户解释,客户还是选择相信我,给我机会让我去帮他谈。

好事多磨,最终还是顺利的成交了。


第二单

大概过了大半年左右,客户又再次选址要扩店。这一次相当于没有前面的那些坎坷,中间没有出现插曲,然后比较顺利的成交,是开发商的项目,包括后来客户选的就是这个物业,他们觉得面积小了,客户联系到我,让我帮他协商一些相关的租赁问题。

后续就跟这个客户非常熟悉了,可能是在给客户选址过程中给客户的建议、分析、各区域情况都比较中肯比较专业。到后来跟工作不相干的事情客户也会咨询我,客户的女朋友,想做一个减肥美容店,租一个商住楼,打电话给我咨询让我给建议。比如选址在哪个区域、商圈等。给他分析推荐了几个区域,他自己去看,也是我给他做最终的建议,最后问他女朋友,也非常接受我的建议。

所以从这个客户的成交我们可以看到,客户对你的第一印象和信任非常重要,如何让客户能够感受到你的真诚、你的专业?当时我入行的时候也是初入行不久,专业知识也不强,经验也是相对来说还是比较欠缺的,也是按照自己的一些方式,就是对客户少点套路、多点真诚、以诚相待。


案例二:不起眼的小客户如何成为大客户?

有一个普遍的现状,在这行做了一段时间以后可能会挑客户,对于一些小面积或品质不高的客户,可能就没有那么用心的去对待,所以我自己会真诚的对待每一位客户。

下面再简短分享一个我之前的单子,这个案例也充分的说明刚才这个问题。

大概情况是,当时客户品质非常好做石油的。最终成交的人是江北嘴的**财富中心,这个客户有点戏剧性的感觉。

最初来电话的时候就咨询我北滨路附近的,只需要几十平米的,而且想要纯写字楼,品质好一点的,他们的办公人数不多,就十几个人,甚至平时只有几个人。

然后,我还是向接待平常的客户一样,比较耐心地给他分析了一下,江北嘴和北滨路附近写字楼大概分布情况以及户型结构。最终推荐了**财富中心,客户说再约时间来看。挂电话过后,我就给客户习惯性的发了条短信。

大概内容就是给客户礼貌性的发个信息就让他确定好时间了,看房提前和我联系,好提前通知甲方人员接待,也顺便让他加深印象,就是一个小小面积的客户,我当时可能也没有想那么多,我记得那时候进入公司时间不是太长,应该是在15年还是16年,下午的时候,客户就给我来电话了,他说他们商量后决定需要四五百的场地,我当时还是有点惊讶,我觉得这个客户需求变化跨度也太大了一点,于是就给客户这边推荐了江北嘴的楼盘。

最后看中了**财富中心,当时是就剩一个380多平的那个户型,之前的租户退出来的,装修也比较好,后来是见面之后才知道是做石油,而且租金也挺有承受力,最终的成交价记得是125左右。

这个案例其实相对来说还是非常顺利的,也没有太多波折,也没有遇到什么麻烦,客户很顺利把房子看上了之后,几天的时间就定下来了。现在我们很多的同事,可能这种小面积客户会不怎么想理睬,当然四部的同事得比较好,每个月成交的话可能是三四十单,积少成多嘛。

我觉得一方面是工作态度的问题,另一方面也是一个客户积累的过程,不管这个单子大与小,佣金多与少。至少你成交了一个客户,那么这个客户他就有可能成为你后续真诚的客户,甚至于他会给你推荐一些他身边的朋友资源。所以我觉得应该要保持积极的工作态度,认真的去对待你的每一位客户,因为你做销售也好,做服务工作也好,其实,更多的时候就是和人打交道,那么我们首先要接触更多的客户,那么你的机会才能更大。到后续积累下来,几年之后,那你有可能就不愁没有客户了。

从事我们这个行业,也许你能在两三个月之内或者半年之内熟悉整个行业的一些运作规则,一些基本专业知识和技巧。但是可能要提高个人的修为和综合素质,也许需要五年或者甚至更长的时间,就需要不断的磨练自己。

很多时候,我们往往太注重于去求一个结果,但是每谈一个单子,或者说对待每一个客户,整个的过程,不管是遇到多少困难,甚至最终没有成交,但在处理这些困难的时候,整个过程也是一种收获。

如果说你能够把每个单子哪怕是没有成交的,所有的困难波折我们从中去吸取到经验,总结自己,这也是一个非常大的收获。


感谢我们周周小姐姐的分享,真的让人感叹,一个内向腼腆的女子,成为现在的女战士。

在周周小姐姐的分享中,打破了我们一惯思维,销售需要外向的性格,其实并不是,专业、真诚才是维护客户的真谛。



提问环节


 1 成功之前是不是都需要先起个艺名?


我觉得这个问题提得非常好,之前没有思考过这个问题,但是你这么一问我,还觉得真的是这么回事,可能我的艺名就取得晚了一点,比如像大师、大师兄、隔壁老王。。他们很早以前就有自己名号的人,现在在行业里面都非常优秀,而且都非常成功,都属于我崇拜的人。


 2 从我们的数据分析来看,你的二手项目每个月都比较多,你是如何做到的?(客户来源、客户如何维护、跟进等等)


其实我这边项目成交了也不算多,二手不是说每个月都比较多,只能说我这个部门的成交比例中二手的私人业主成交更多一点,主要就是客户来源这方面,因为现在网络访客相对比以前少了很多,也有一些老客户介绍的,包括我今年好几个客户,就是属于一两年前接触过,但根本没有成交的,但还在给我们介绍客户。

客户的维护,其实我觉得自己还做的不足。最近经理会和其他部门的同事分享交流。我们其实在客户维护这方面做的还不够,只是很基础的,有时候过节给客户的一些问候,开业的时候去祝贺一下,其实维护的话真的做的不够细致。

所以每次经理会,只要没有什么特殊的事情也尽量参加,也想多听听其他部门优秀经理的经验,这一块儿也是我接下来就是需要加强的地方。

相对来说,我们小组人员比较稳定,一方面可能都是女孩子,小仙女比较多,我这个小组里面不管是五加一,还是六加一,基本上都有四五个小仙女,可能女孩子,就当今社会,对职场女性的要求可能更高,特别是重庆女孩子,又比较独立爱拼。



 3 您好周周我想请教您一个问题-对于新来员工什么样的方式可以最快融入这个行业?有什么技巧可以快速成长?练就淑女方式接待客户有什么方法(当然我比较阳光的那种,说话比较爽快有时候可能没有女生该有的细心和温柔)


其实做业务,每个人都有独特的性格,包括自己待人处事或是销售对客户,处理的方式肯定都会不同,也要因人而异,比如说刚才你说你本身就是一个很阳光的一个女孩子,也很爽快的性格。其实可能做业务的话,更具有优势,不一定非要模仿小女生的温柔了。


 4 对于新员工的入职,怎样快速的融入这个行业?

首先是整个工作的氛围,要让新员工能够感到充满希望,另外是对员工的关爱。然后,通过他们学习的进度因材施教,每个员工都有他的性格,他的基础,学习进度是不一样的,也没有千篇一律的用什么样的方式。



 5 想问下在团队中你是如何激励队友的?队友不开单的时候你是怎么做的?


对于不开单的情况,可能就是做业务都会存在这个问题。如果是偶尔一个月不开单,也是能够理解的,毕竟做这个行业,不是说每个月都能达到很均衡。

但是两三个月都不开单的情况,那肯定要跟同事沟通分析一下,到底是没有客户,还是说客户带看了之后后续的跟进有问题,还是说,你选择的搭档不对缺乏一些默契吗?从背后去跟他沟通,分析原因在哪里,比如我这边同事,他可能两三个月没开单,最终数据统计分析,他客户量都很少。这种情况下,要么与其他的同事合作,自己去多挖掘一些客户,不光光依赖网络端口,比如把自己以前的接到一些客户,哪怕是无效的,老客户攻克、洗洗客户、去扫楼想办法扩客。

激励政策说实话,我这边还真的平时很少有特殊有效的激励办法,更多的是跟他们分析原因,找到突破口。另外,有些同事可能长期在不能开单的状况,也存在一个问题,可能时间做长了就扔了,都有一个倦怠期,这种情况也是需要经常的去督促,给他定性目标,然后让他重新树立信心,改变就是自己的一个工作态度。


 6 客户需求比较多合适的房源少应该怎么办?


这个问题应该就是我们平时段子里面说的,客户的需求是海景房,预算就是茅草屋。其实在我们平时,遇到这种情况是非常多也很常见的。

一般来说,像这样的客户,要么就是他对选址可能没有相关的经验,就是没有进行过这种选址小房的这种经历。

另一个可能对于目前的一个市场的行情状况不太了解,对于这种情况,首先是尽可能的先把客户约出来,先找几套相对比较适合他的房源,可能在某一些方面比较符合他的需求,尽量的往他的需求上靠,当然可能他提出有五个要求,不可能五个要求,完全100%的满足。俗话说的啊,比着框框买鸭蛋,没有那么完美的,那么至少能满足他着重的两三个需求的先约出来看。

在见面之后,就可以面对面的交流,跟客户多一些沟通,通过他看了房子之后,让他也了解到,目前写字楼的一个状况跟市场行情,让他自己面对现实。另外就是深度的去挖掘客户,他的真正的需求,有的客户有可能他第一次出来选址,他自己都有点搞不清楚,他到底想要什么样的办公室办公楼。只是很理想化的一种状态,当出来看了一些房子有了对比之后,比如说我们常用的一些策略,好中差的三种类型都给她准备好带她看,让他有一个对比。

比如说客户要求比较高,比较挑剔,那我们选一套非常优质的房子带她看。但是不可能房子特别好,租金又便宜,甲级写字楼的品质,商住楼的价格,那肯定是不可能。那么他如果说觉得价格太高,我找一套相对性价比很高的房源,给他做一个对比,这种情况下,客户就会做一些取舍,他自己的选址也会更明确更清晰。他可能就会去调整自己的需求,他的着重点在哪里,他是想要考虑企业的形象想要品质好,那么他可能就会提高预算,如果说他是想考虑企业的成本,那么他会降低选择标准。



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