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FM调频:SYX51.COM丨行政小妹妹逆袭为企业选址精鹰

发布时间:2019-05-31


第三期:事业二部黄静

FM调频:SYX51.COM与你相约

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商优选的各位小哥哥,小姐姐们,大家好。


我是商优选事业二部的黄静,然后我没有像大师兄这样的艺名,所以我自己也没有成功。在这里非常感谢商优选提供的这个平台,让我有机会可以以这样的方式和大家分享我自己的工作经历及从事商业地产的一些感悟。

同时,我也特别感谢我的领导辉哥,还有领导的领导大师兄,这一路来对我的不抛弃不放弃,才让我有勇气走到今天。


我自己初次接触商业地产行业是在2010年,那时候我大学还没有毕业,当时是一名实习生的身份进入了**工商铺,但我进入工商铺的职位不是经纪人,而是以服务于经纪人的一名小行政人员,也是在那个时候认识了大师兄还有高总他们,也是现在我们商优选的创始人。


那时行政的基本底薪特别低,记得是1200块钱一个月,因为自己本身也是外地来重庆读书,然后选择留在这座城市,那时候的我就是拿着1200块的薪资。房租是500块钱,当我1200块钱付完500块钱每个月的房租之后,我自己的基本生活开销,基本上还要靠我爸爸妈妈的扶持才能支撑下去。

就这样靠着我爸妈的扶持生存着,一边学习着适应这个社会,一边拿着1200块钱的底薪穿梭在解放碑的CBD,我就感觉自己当时的工资和我每天穿梭的写字楼完全不匹配。


最后触动我开始有想转行做销售的想法是在2011年的年底,那时我在**工商铺做行政工作差不多快有一年多的时间,一年多之后我也从实习生的身份,一路走到了**工商铺地产界的终极行政职位。在2011年的**工商铺写字楼市场买卖特别活跃,就这期间**工商铺来了特别多的新同事。


那时我们的办公地点在解放碑**大厦,我记得租的是100多平的写字楼,最多的时候里面容纳了40多个经纪人,当时的工作氛围特别的好,有一个员工的开单率基本在80%的样子。另外来了一个刚不到一个月的新同事,年纪比我还要小的19岁男生,他推盘时推出来的客户,客户直接就买了。


一个新同事推盘推的是写字楼的买卖客户,又没多久那个客户又在他手上买了个整层,直接在开发商那边就认购了,新同事一下子就拿了好几万块钱的提成。这个单子就在我身上萌芽想法了,比较触动我的就是同样是大学没有毕业,人家不但可以养活自己,还可以让自己的生活过得富裕一点然后我对比了一下自己的工资入不敷出,从那一刻开始我就决定要转行做销售。


在2013年的时候,我就转行去做销售,当时我去的**物业,那时我也是去的工商铺做业务,在工商铺经过了大半年的挣扎,才发现这个行业并不是我看到的那么容易和那么美好,就是说签单并不是我们想的那么容易。后来我和现在大部分的新同事一样,没有熬过等待期,也没有得到我预期想要的东西,最后我选择了辞职,这一次我的换行生涯是失败的。


就这样选择来选择去,中途我也做了一些其他的行业,然后才发现我根本逃离不了这个圈子,身边的朋友全部都是做地产的,直到2015年,我又毅然决然的回到了房地产行业。

做行政时认识了大师兄,就是赵友平先生,所以这次我回到**地产工商铺去了大师兄部门,他是负责渝北片区也是渝北的区域经理。之前在地产行业也有跑过盘,做了新人该做的一系列的动作,又有点不甘心,然后又回去了,这次回去的时候在心里给自己做了很久很久的准备工作。


回到**工商铺从事销售这个行业,从最基本的跑盘一遍一遍的跑,熟悉楼盘,还有周边的线路,还有打跟进,那时我们每天跟进是50条,最少50条打不完是不准下班。


所以现在新同事经历过的这些跑盘的过程,我都经历了双倍,就这样一步一步的才刚开始慢慢的融入地产行业,初次尝到了就是开单的滋味。


在**工商铺2015一直到2017年,大师兄出来创业,我们就这样一直跟随着大师兄,然后到商优选平台上继续从事商业地产写字楼板块。


这是我从行政转换为销售的从业经历,我相信大家也从我的刚刚的自述中能够发现,我在接受很多事物的接受度是很慢的,并没有像其他同事的那种天资聪颖,所以我需要花更多的时间来沉淀、积累。


从当初的行政到今天的销售,依然从事商业地产、写字楼、租售板块,其实我最大的感悟是我们得有“归零的心态,不挂零的状态”和“剩者为王”。





“归零的心态”



我们销售每个月的一号都是业绩从头再来的时候,不管上个月的业绩有多牛,做了几十万或是几万或是没开单,到了每个月的一号以往的成功或者是不成功全部都已经清零只能从头再来,不是所有的行业都愿意给我们从头再来的机会,但是做商业地产,它能够给我们这个机会。




“不挂零的状态”



我不能100%的保证每个月都开单,但12个月至少可以保证11个月是有单子,就是说为了我自己,为了每个月不挂零。比如说我这个月15号以前会把业绩做出来,15号以后的客户能签就努力的签单,签不了的就相当于为下一个月做准备,因为一旦客户的选择面积在300到500平,他的周期不可能在短短的十几天或者一个月就能定下来,所以你得做更长远的准备,当遇到客户发生突发情况时,才不至于那么慌张,不至于这个月没业绩直接挂零,因为做销售的如果连续两个月都挂零的话,我们的心态肯定马上会有特别大的变化,长此以往下去不管是新同事或者是从业几年的老同事可能都会对这个行业失去信心。




“剩者为王”



这个词是一直印在我的脑海里,从不敢忘记,也是我们经理给我们分享的剩者为王,剩下来的剩,并不是胜利的胜。就是说走的慢一点没关系,但我们可以走的稳一点,最后要被这个行业剩下来,因为都说剩下来的都是精英。


剩者为王,这个词在我们商业地产的地产圈也是特别流行,之前和其他的同事在交流的时候,他们也比较认同。所以最后,我希望我们都能够在这个行业里面不被抛弃不被放弃,被行业剩下来,做一个胜利的经纪人。




今天我在网络上看到一句,非常激励人的一句话,大概意思是,一匹马和骆驼比赛,马肯定是比骆驼跑得快一点的,但骆驼他一辈子走过的路,却比马要远得多,所以决定我们能走多远,不在于速度,而在于坚持。


分享一个昨天发生的事情,我自己的感触,昨天偶然的机会我去了成都春熙路,大家都知道成都的写字楼有很多,我下意识到周边转了转,来来往往的人特别特别多,那一刻我突然莫名的感觉特别的孤独与恐慌,为什么呢?因为就在那一刻,我一下子明白了一个道理,为什么我们很多刚开始跑盘的新同事,跑着跑着就不见了、不来了,其实他们就是被这种陌生环境下的孤独与恐惧还有不安,让我们的同事打了退堂鼓。




提问环节


 1 对于未来,又有什么打算?


做了商业写字楼板块儿,我自己对未来的期许是希望在这个行业一直持续下去,从来没有想过再换其他的工作,想在这个圈子里面深耕下去找寻到属于自己的财富。




 2 本月已过半,接下来你还有什么计划和目标?


就在今天我顺利的完成了我这个月的上半个月的业绩目标,下半个月的就努力深耕自己手上的写字楼买卖客户,因为今年一单买卖都还没成交,所以也想在买卖上尝到一点甜头,看马总他们在**国际成交的这么好,其实我内心比较嫉妒的,毕竟项目佣金比较高。



 3 你平时是怎么深入维护客户的呢?让客户再有办公选址的需求第一时间想起我们呢?


如何把客户转换成老客户,之前周周给我们分享的时候,她在这一块儿也说很多的,他的方式做的特别好,也是我们大家就是包括我自己现在也是这么做的,成交的客户我们肯定是加了微信的,包括开业的时候送花篮,过节的时候我自己有个习惯,我觉得可以长期维护的客户,过节的时候会给他送一个小礼品,送比较应景的东西,比如说送月饼、粽子,马上端午节要来了,有想维护客户的也可以考虑一下给客户送粽子,不是说快递给对方,我觉得这种就没什么意思了,我一般约她,直接去他办公室送到他手上,这样我又多了一个见面的机会,见面之后也可以再和他聊一下,身边有没有朋友要找写字楼或者是最近你们业务业绩这么好、公司发展的这么好,有没有考虑过想自己买写字楼。电话里面把这些信息传达给客户,远远都赶不上我们当面和客户提这些问题,因为你从客户的表情里就能判断出他是不是有朋友要找或者是不是真的想买或者不想买,我们都能摸得很清,不像电话里看不到他的人,也看不到她的表情,所以很多东西我们只能靠三分透露七分猜想,其实对我们做销售是不利的,所以说能见面就多见面。



 4 你一天的工作流程是怎样的,比如说每天给自己安排的什么事情?

做我们这一行,大致的工作流程相信我们每个同事基本上都是差不多的,比如说发广告、打跟进是每天必须完成的事情,还有我们的客源跟进,因为我们我们分部每天有明确的规定跟进要打多少,客源跟进要打多少,所以这些都是必须要完成的,其他的事情就是有客户的时候,第一时间肯定是要约客户出来看房子,因为我们前期做太多的铺垫,都是为了后期客户出来看房子匹配房源。

我们二部很多同事都比较了解我,我跟进这一块儿真的是做的最差的,就是特别差,我不是特别喜欢一整天打跟进,反而我更喜欢的一种工作状态就是走出去,比方说我没有客户的情况下,我就走出去看看房子,因为在看房子的过程中有可能会捡到客户,也有可能捡得到业主。

我们小组开组别会议的时候,我们经理特别喜欢拿我的跟进说,你们谁谁谁不要像黄静学习,他的跟进是完成最差的,所以说我接下来我会努力地改变自己的工作状态,在打跟进这一块儿多下工夫,让我们的经理不要一直抓着我不放。



 5 做销售工作中最大的乐趣是什么?


带给我最大的快乐就是签单的时候,相当于一个单子经历种种困难,自己在中间做很多的协调工作,最后一步一步的朝着比较好的方向发展,说签单的一刻是特别开心的,也是最大的乐趣,同时也是一个挑战,相当于完成了这项挑战。




 6 给商优选才来的新人有什么好的成长建议?


之前我也是新同事,入职到这个行业经过几年的一个总结,最后我发现作为新人我们真的不能着急,商业地产它不像其他的行业,不是说马上就会给到你想要的结果,就是我之前说的它没有这么快,我们的新同事来了,也别那么着急,一定要开几万几万的单子,怎么怎么样的,其实不用给自己设立太大的目标。

因为决定做这一行的话,我们后面的人生路、职业路真的特别长,真的不要着急,慢慢的积累沉淀,就像充电要一遍一遍的来,然后再积累自己的老客户,当你做了几年之后,你会发现其实很多的成交并不是网络上的客户,真的很多都是转介绍。




 7 请问小姐姐,听你的声音这么温柔,在面对客户的要求和问题时,你会无条件的满足客户一而再再而三的期望么?会给客户承诺你有可能完不成的要求么?



我在接触客户提出的条件是根本不可能,业主是根本不可能答应的,我会在客户提出来之后立马否决他,然后当他提出了一些条件我自己可以通过我自己的努力,在业主这边能给他争取的,然后我会答应他,只是答应给他争取。



 8 有的同事觉得一天做的事情很多,跟进不少打,房子没少看,就是回报太慢,多久才能开大单呢?

面对这样的疑惑,静姐有什么想对他们说的呢?



刚入我们这个行业不久的新同事,他会觉得打跟进、看盘这一类的工作是没有用的,因为他们觉得没有客户,这些都没有用,但是这种想法是恰恰相反的,因为我们只有做好了打跟进,落实好房源我们才接到客户,才有给他推荐房子的机会,如果我们先有了客户,你再找房源给他匹配,满山遍野的给他找,真的很难成交,所以就像大师兄之前一直给我们强调的先有盘再有客,而不是我们先有客户了,才来做这些准备工作。

其实我没有开很大的单,我也没有尝试过一下有五六十万的业绩,一下子开三四十万的单。我最多的业绩是40多万,就是一个单子没有特别高那种,反正大的小的单都做,每个月多开几单,小的单积累起来,也会变成大的业绩。

今天我的分享在这里就要结束了,最后祝商优选的各位同事业绩越来越好,钱包里面的钱越来越多,谢谢大家!




END



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